Em artigo, o especialista em vendas e CEO do Grupo Mola, Gustavo Malavota, aponta medidas concretas para aproveitar a alta demanda esperada para o Dia das Mães 2026
O Dia das Mães consolida-se, ano após ano, como um dos principais motores do varejo brasileiro, exigindo das empresas muito mais do que ações promocionais pontuais. Em 2026, o cenário reforça essa tendência: trata-se de uma data que combina forte apelo emocional com um consumidor mais criterioso, digitalizado e atento ao custo-benefício, o que eleva o nível de exigência sobre planejamento, execução e experiência de compra.
De acordo com projeções recentes de entidades do setor, o Dia das Mães 2026 deve movimentar entre R$ 17 bilhões e R$ 37 bilhões no Brasil, com a participação de mais de 100 milhões de consumidores. A intenção de compra segue elevada, alcançando cerca de 70% da população economicamente ativa, enquanto o ticket médio deve oscilar entre R$ 260 e R$ 300, mantendo a trajetória de crescimento observada nos últimos anos.
Os dados de 2025 ajudam a entender a base desse desempenho. No último ciclo, o varejo registrou crescimento de aproximadamente 6,3% nas vendas totais, com destaque para o comércio eletrônico, que avançou mais de 11%, consolidando de vez o papel do omnichannel. Outro indicador relevante foi o aumento do ticket médio, impulsionado tanto pela busca por presentes de maior valor agregado quanto pelo uso mais frequente de crédito e parcelamento.
Esse conjunto de informações revela uma mudança estrutural no comportamento do consumidor. Se por um lado há maior sensibilidade a preço — reflexo do cenário econômico e da percepção inflacionária , por outro cresce a disposição em investir em presentes mais significativos. O consumidor pesquisa mais, compara mais, mas também valoriza atributos como personalização, praticidade e conveniência. Em outras palavras, não se trata apenas de comprar, mas de acertar na escolha.
Diante desse contexto, a preparação do varejo para o Dia das Mães em 2026 exige uma abordagem estratégica baseada em três pilares fundamentais.
O primeiro é a integração de canais. O consumidor transita com naturalidade entre o digital e o físico, utilizando o online para pesquisa e comparação, enquanto recorre à loja física para experimentar, validar e decidir. Empresas que conseguem integrar estoques, logística e comunicação entre canais aumentam significativamente suas chances de conversão e capturam maior valor por cliente.
O segundo pilar é a curadoria de produtos e ofertas. A indecisão do consumidor abre espaço para que o varejo atue como facilitador da escolha. Kits presenteáveis, sugestões segmentadas por perfil de mãe e combinações que ampliem o valor percebido são estratégias que reduzem a fricção na jornada de compra e contribuem diretamente para o aumento do ticket médio.
O terceiro elemento é a antecipação de demanda. O comportamento mais planejado do consumidor favorece empresas que iniciam suas campanhas com antecedência, oferecendo benefícios para compras antecipadas e estruturando uma comunicação mais segmentada e eficiente. Nesse sentido, a data deixa de ser um pico isolado e passa a ser trabalhada como uma temporada de vendas.
No entanto, entre todos os fatores que impactam o desempenho do varejo, um se destaca como diferencial competitivo decisivo: o atendimento. Em um ambiente onde preço e produto são facilmente comparáveis, a qualidade da experiência de compra torna-se determinante para a conversão e fidelização.
O atendimento em 2026 assume um caráter cada vez mais consultivo. O consumidor espera ser orientado, quer segurança na escolha e valoriza interações que simplifiquem sua decisão. Varejistas que investem na capacitação de suas equipes, na personalização do contato e na integração entre atendimento físico e digital conseguem não apenas aumentar suas taxas de conversão, mas também elevar o ticket médio e reduzir o abandono de compra.
Além disso, a experiência vivida durante datas emocionalmente relevantes, como o Dia das Mães, tende a gerar impacto duradouro na percepção de marca. Uma jornada positiva fortalece o relacionamento e estimula a recompra, enquanto experiências negativas têm efeito amplificado, especialmente em um contexto de ampla concorrência e alternativas digitais.
As perspectivas para 2026, portanto, são positivas, mas acompanhadas de maior complexidade. O crescimento da data deve se manter em ritmo moderado, impulsionado pelo aumento do ticket médio e pela expansão do digital. Ao mesmo tempo, desafios como a pressão sobre o orçamento das famílias e a exigência por maior valor percebido exigirão do varejo uma atuação mais estratégica e centrada no cliente.
Nesse cenário, a competitividade não será definida apenas por preço ou sortimento, mas pela capacidade de entregar uma experiência consistente, integrada e relevante. O varejo que entender essa dinâmica e posicionar o atendimento como parte central da estratégia terá maior capacidade de transformar a intenção de compra em resultado efetivo.
Em síntese, o Dia das Mães de 2026 reforça uma mudança já em curso no setor: vender bem não depende apenas do que se oferece, mas de como se vende. E, sobretudo, de como se ajuda o consumidor a fazer a escolha certa.