Vendas consultivas

Olá! No último artigo, publicado na edição de junho, finalizamos nosso aprendizado sobre os 4 papéis representativos do vendedor: Guerreiro, Juiz, Explorador e Artista.

Agora, vamos começar a dar argumentos e conhecimentos para que cada personalidade destas possa aflorar. E como vamos fazer isso? Vamos falar sobre vendas, vendas consultivas.

Quando falamos em vendas consultivas, muitas pessoas perguntam qual a diferença das vendas consultivas para vendas que praticamos hoje?

É que a venda consultiva foca mais o cliente, a descoberta das necessidades dele e procura um produto que se encaixe melhor para ele.

Na venda que praticamos comumente, o foco na maioria das vezes é o produto, ou seja, me preocupo mais em vender o produto, como se quisesse “me livrar dele”, independente da necessidade do cliente. Então vamos conceituar a venda consultiva:



Na imagem 1 posicionamos o vendedor como um explorador, tendo que entender a necessidade do cliente para oferecer algo que o satisfaça. Para descobrir a necessidade temos que fazer perguntas: O Sr. Usa o carro em que tipo de pista? Viaja com frequência? Utiliza o carro para trabalho? Viaja com a família?

Todas estas perguntas servem para dar base a argumentação quanto a qualidade, preço, durabilidade, status, segurança.

A imagem 2 mostra que a base da venda consultiva é a confiança, isto é, depois que estabeleceu a confiança, o cliente vai contar a sua real necessidade.

A imagem 3 faz uma comparação do vendedor com um tradutor, ou seja, você tem que entregar para o cliente aquilo que ele precisa, isto é, falar a língua dele.

Na imagem 4 apresentamos as etapas da venda consultiva, que iremos trabalhar nas próximas edições.

E você, já conhece vendas consultivas? Já pratica essa forma de vender?

Até a próxima!

Américo José da Silva Filho
sócio diretor da Cherto Atco Educação Corporativa
[email protected]



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