Utilizando dados com sucesso

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Rocha, da Riachuelo, destaca adaptação ao novo perfil do consumidor de baixa renda

Quem entra em uma das lojas do Roldão Atacadista ainda observa prateleiras rústicas, altas e um piso cinza-liso, sem qualquer indício de glamour ou aspecto futurista. Entretanto, por trás de toda essa simplicidade há uma prospecção intensa de perfil dos consumidores que tem contribuído para que o modelo ‘atacarejo’ se configure como um dos maiores sucessos do varejo brasileiro.

“Percebemos, por meio de dados analíticos, que grande parte do consumidor brasileiro prima por vantagem de preço, cenário que se agravou com o crescimento do desemprego. Isso nos fez pensar nesse modelo, que é genuinamente brasileiro, o ‘atacarejo’. Pouco sortimento, simplificação de variedade e preço muito mais competitivo que outros supermercados”, afirma o CEO da empresa, Roberto Roldão – ele destaca que o sucesso de seu negócio é baseado quase que completamente na antecipação das demandas.

Já Flávio Rocha, presidente da Riachuelo, relata que sua empresa fez uso da cultura digital para dar um passo importante. Segundo ele, após uma análise de perfil do consumidor, a empresa “chutou o pau da barraca da pirâmide de classe social” ao perceber que o consumidor de baixa renda da atualidade em nada se parece com o consumidor de baixa renda de uma ou duas décadas atrás. “A disseminação da internet fez com que houvesse uma democratização da informação, de modo que não poderíamos mais oferecer a qualidade e o sortimento de produtos que oferecíamos a um cliente com pouco poder de consumo antigamente. Foi preciso nos adaptarmos para atender um consumidor muito mais informado, com gostos mais sofisticados, mas que ainda não possui um poder de compra tão elevado”, aponta Rocha, que complementa: “Chegamos a um ponto em que percebemos que somente preço não era o suficiente, nem tampouco qualidade o era. A partir daí, realizamos uma revolução na empresa desde a fabricante de roupas próprias da Riachuelo, até os distribuidores e lojistas. Isso só foi possível após muito estudo de dados – há muita tecnologia da informação por trás desse processo”.