Quem não se comunica…

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No nosso dia a dia, em todas as nossas atividades, sejam elas no âmbito pessoal, profissional, social, familiar, existe a necessidade da comunicação.

Nos comunicamos com os filhos, pais, cônjuges, no trabalho, com o chefe, os clientes, os colegas, os fornecedores, e por aí vai!

Ainda assim, mesmo sendo importante essa competência da Comunicação, existem pessoas que possuem dificuldade e nem apreciam muito. Porém, quando falamos em vendas, um vendedor não pode ter esse perfil.

A comunicação (bem feita!) é tudo para um vendedor! E para se comunicar bem, ele precisa:

  • Gostar de pessoas;
  • Conhecer seu produto;
  • Saber passar as informações necessárias sobre o produto para o cliente.

O vendedor precisa estar envolvido com o seu ofício.

Engana-se, quem acredita que comunicação é só falar, falar e falar! Nos comunicamos até de boca fechada! É no olhar, na postura corporal, e claro, na oratória!

Você já ouviu a fábula das 3 peneiras? Trata-se de um diálogo entre Sócrates e seu discípulo:

“Certa vez, o rapaz procurou Sócrates e disse-lhe que precisa contar-lhe algo sobre alguém. Sócrates ergueu os olhos do livro que estava lendo e disse:

– O que você vai me contar já passou pelas 3 peneiras?

– 3 peneiras? – Indagou o rapaz.

– Sim! A primeira peneira é a da VERDADE! O que você quer me contar dos outros é um fato? Caso tenha ouvido falar, a coisa tem que morrer aqui mesmo. Suponhamos então que seja verdade, deve então passar pela segunda peneira: a BONDADE. O que você vai me contar é uma coisa boa? Se o que você vai me contar é verdade e é uma coisa boa, deve ainda, passar pela terceira peneira: a NECESSIDADE. Será conveniente contar? Resolve alguma coisa? Ajuda a comunidade? Pode melhorar o planeta?

Arremata Sócrates:

– Se passou pelas 3 peneiras, conte! Tanto eu, como seu irmão, como você, iremos nos beneficiar? Caso contrário, esqueça e enterre tudo. Será uma fofoca a menos para envenenar o ambiente e fomentar a discórdia entre irmãos. Devemos ser sempre a estação terminal de qualquer comentário infeliz” (Autor Desconhecido)

E assim, seguimos na vida… quantas informações, situações e mal entendidos poderíamos ter evitado se utilizássemos as 3 peneiras?

Podemos usar as 3 peneiras em todas as situações em nosso cotidiano… Se olharmos para o nosso cliente, para o nosso colega, para nossa família, com as lentes das 3 peneiras (Verdade, bondade e necessidade), nossa forma de comunicar seria diferente? Nossos relacionamentos seriam diferentes? Nossos resultados seriam diferentes?

Quando o vendedor está de fato envolvido com o seu trabalho, ele automaticamente se “envolve” com o seu cliente, com o seu produto, e fica mais fácil e natural conseguir influenciar o cliente, levando-o a encontrar as soluções para o seu problema e meios eficazes para satisfazer sua necessidade. Aí se encontra a Verdade do seu trabalho!

Tendo a Verdade como premissa, a Bondade, que podemos entender que é fazer o bem, segue de forma natural, uma vez que estamos fazendo a diferença na vida do outro em prol, não só nosso bem estar e desenvolvimento, mas em prol do bem estar e desenvolvimento do outro. Sendo assim, as Necessidades, sejam elas quais forem, serão atendidas! Tanto a do cliente, em comprar e resolver seu problema, quanto o nosso, que é vender e gerar resultado.

Conclusão: em vendas, nosso foco é o cliente, não importa se ele vem da rua para comprar conosco, também conhecido como cliente externo, ou se está ao nosso lado, trabalhando conosco, convivendo em nosso lar, os chamados cliente internos. O fato é que estamos o tempo todo nos comunicando com as pessoas, e que essas pessoas são nossas clientes. Precisamos saber o que estamos vendendo para elas, e como estamos vendendo!

Faça uma autoanálise da sua comunicação e utilize o plano de ação abaixo para ajudá-lo a desenvolver os pontos necessários.

Dificuldade Ação para minimizar a dificuldade Resultados Esperados
Saber ouvir
Saber ouvir, sem interromper
Procurar entender, antes de responder
Colocar-se no lugar do outro
Conhecer o produto
Saber passar as informações sobre o produto
Ensinar um colega sobre o novo produto
Dar feedback

 

Américo José da Silva Filho

Sócio diretor da Cherto Atco Educação Corporativa

americo.jose@cherto.com.br

 

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