Novas atribuições exigem estrutura mais robusta das representações

Por Lucas Torres

Se sua ideia sobre um representante comercial é de um profissional com habilidade de vendas, que passa o dia fazendo ligações de seu escritório e/ou visitando clientes com sua pasta a fim de tentar encaixar os produtos no mercado, é hora de se atualizar.

Profissional que ingressou no setor em 2008 e que hoje coordena a IG Representações – empresa com atuação nos estados nordestinos de Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte, Alagoas e Sergipe –, Igor Greshner avalia que até o termo ‘representante comercial’ já é, por si só, algo ultrapassado, tendo sido substituído por ‘escritório de representação comercial’.

Neste modelo, digamos, ‘2.0’ da representação, o profissional passa a ser um consultor de negócios capaz de coordenar uma equipe voltada a satisfazer os objetivos tanto da representada quanto de seus clientes.

“Para isso acontecer de forma segura e constante, além do representante comercial é necessário ter um pacote de serviços fornecido pelo escritório de representação tais como: promotores de vendas auxiliando nas ações promocionais e prospecção em todos os elos da cadeia de reposição automotiva”, inicia o relato Igor, antes de, empolgado, complementar: “divulgação dos lançamentos de produtos focando o marketing físico e digital, realizando visitas em toda cadeia de distribuição e varejos, centros automotivos, frotistas e aplicadores em geral com o objetivo de fomentar a procura dos produtos vendidos pelo escritório de representação. Este ainda é preparado com ‘back office’ em horário integral recebendo pedidos, prestando atendimento em diversas situações: vendas, pós-vendas, garantia e financeiro, oferendo suporte completo ao representante, promotor, fábrica e cliente”.

Além de tudo isso, Igor aponta o surgimento cada vez mais latente da necessidade da realização de palestras regionais promovidas pelo próprio escritório de representação para levar informações de vendas, marketing, técnicas e novidades de uma forma mais dinâmica ao cliente.

Com a ampliação da gama de responsabilidades dos representantes, estes sentiram a necessidade de investir em softwares e outras ferramentas tecnológicas capazes de tornar as atividades mais eficientes.

Proprietário da F Paim Representações, Fernando Paim – que há oito anos atua no estado do Rio Grande do Sul – comemora o fato dessa demanda do segmento não ter passado despercebida pelas empresas de TI.

“Hoje contamos com a oferta de sistemas de gerenciamento específicos para empresas de representação que proporcionam uma gama muito grande de informações referentes a portfólio, gráficos e outros dados fundamentais para análise de performance dos clientes e o andamento das linhas de comercialização. São ferramentas que vieram para auxiliar o trabalho do representante ao fornecer maior agilidade e visibilidade das informações a serem passadas”.

Mesmo atualizada, profissão corre risco de extinção?

O cenário de insegurança do ambiente econômico nacional tem feito com que diversos setores produtivos tenham se apressado em ‘apertar o botão do pânico’, recorrendo ao corte de gastos massivo, ainda que este custe produtividade e capacidade de crescimento.

Um dos principais praticantes dessa cultura de ‘austeridade a todo custo’, aliás, tem sido o Governo Federal, que opta por diminuição constante de investimentos com o objetivo de equilibrar as contas públicas, ainda que isso custe desacelerações produtivas e consequente redução da capacidade de aumentar a arrecadação.

Neste cenário, em que poupar se torna mais tendência do que investir, também está incluída boa parcela de fabricantes e fornecedores de autopeças para o varejo.

De acordo com o Coordenador de Compras da Jocar Autopeças, Claudinei Silva, já se percebe no mercado um movimento de substituição do especialista em representação por uma mão de obra interna e mais barata por parte das fábricas.

“Isso já está acontecendo no mercado. Hoje, um representante de rua tem um custo elevado e as empresas estão contratando pessoas internas, funcionários na maioria, para fazer o trabalho dos representantes comerciais”, relata Silva.

Sobre esse cenário, o responsável pelas compras da Jocar, que atualmente mantém relacionamento com aproximadamente 350 representantes, diz que, apesar de sentir alguns benefícios financeiros no trato com empresas que não utilizam os representantes comerciais como intermediários, o varejo acaba tendo diminuído seu elo e seus pontos de contato com o fabricante. “Em alguns casos, o varejo ganha um desconto a mais pelo fato de a fábrica não estar mais pagando uma comissão para um representante comercial. O problema é que, ao mesmo tempo, perde-se agilidade em algumas questões junto à fábrica, como resolução de garantias, informações de lançamento e uma possível negociação diferenciada”, conjectura o coordenador da Jocar.

O proprietário da loja gaúcha Ramos & Copini, Flávio Ramos, afirma que a figura do representante capaz de agregar valor, serviços e resolver dores de seus clientes – ou seja, os especialistas com foco do cliente – ainda é indispensável para o bom funcionamento da cadeia de reposição como um todo.

Já aquele profissional que se atém apenas a oferecer e negociar produtos estará rapidamente fora do mercado. “A relevância do passado não garante o futuro. Mudanças já estão acontecendo e pegando muitos dinossauros desprevenidos. É necessário fazer uma renovação e ter disposição para o aprendizado constante”, pontua Flávio Ramos.