Capacitação é chave da preparação dos balconistas para consumidores cada vez mais exigentes

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Novo Varejo conversou com idealizadores de dois dos principais cursos direcionados a esses profissionais no país

 

Por Lucas Torres ([email protected])

O profissional que atua no balcão de um varejo de autopeças precisa ter diversas habilidades multidisciplinares a fim de corresponder às demandas de um consumidor cada vez mais exigente. Embora a atuação no cotidiano da loja seja uma escola formadora por si só, é fundamental que o balconista frequente as cadeiras de escolas de capacitação específicas para a função, escolas essas capazes de lhe oferecer atualizações de conhecimento em áreas como mecânica do carro, relacionamento com o cliente, gestão do estoque, formulação de preços para vendas, entre outras.

Ex-gerente de uma loja de serviços automotivos, a empresária Sandra Nalili percebeu a existência de uma lacuna de qualificação dos profissionais do setor e decidiu, em 2011, fundar a Escola do Mecânico, mas onde um dos primeiros cursos disponibilizados foi o de balconista de autopeças, hoje uma referência do país na formação específica desse profissional.

Com carga horária de 36 horas e um investimento de R$ 1.104,00, a capacitação utiliza a expertise da escola na formação de reparadores para dar ao profissional de balcão os conhecimentos técnicos necessários no âmbito da mecânica.

Além disso, o curso de balconista dá aos participantes uma noção macro sobre o setor automotivo e, como não poderia deixar de ser, lhes capacita para que possam se tornar melhores vendedores com técnicas de persuasão e relacionamento com o cliente.

Em entrevista ao Novo Varejo nesta edição que comemora o Dia do Balconista de Autopeças, Sandra Nalili dá mais detalhes sobre a capacitação.

Novo Varejo – Em comparação com balconistas de segmentos como, por exemplo, farmácias e material de construção, qual o estágio atual dos balconistas de autopeças enquanto profissionais de vendas?

Sandra Nalili – Esta é uma função com muita demanda de trabalho e poucos profissionais aptos para atuar. O setor automotivo está evoluindo rapidamente, com muita tecnologia chegando e soma-se a isto o nível de exigência do consumidor, que também cresceu. Com a diversidade da frota brasileira é necessário ter atualização constante, principalmente pelos carros importados que chegam ao país. Lembramos que antigamente era só o mecânico que comprava peças e hoje o consumidor é induzido a comprar. Devido a esta movimentação do mercado e a diversidade de peças no estoque, que exige competência maior de quem está atendendo, nossos profissionais precisam melhorar sua capacitação para evitar perda de vendas.

 

NV – Quais são as principais virtudes e carências que vocês identificam nos balconistas que procuram os cursos?

SN – Virtudes: estar em outra função e ou estar já trabalhando na área e buscar conhecimento para crescer, porque a profissão é bem remunerada. Carência: desconhecimento e falta de domínio técnico. A dificuldade em conseguir atender o cliente.

 

NV – E quais os equívocos no atendimento que podem resultar na perda da venda ou de um cliente?

SN – Vender peças que não correspondam à aplicação correta, atender mal ao cliente, ter um profissional despreparado, falar que não tem a peça quando ela está no estoque, entre outros.

 

NV – Quem procura o curso, pessoas a fim de ingressar na área ou balconistas que já atuam na área?

SN – Temos os dois casos. Pessoas de outras áreas que acabam se interessando pelo mercado da reposição automotiva e balconistas que desejam se qualificar para se manter no mercado e/ou poder dar um passo à frente na carreira.

 

NV – Para o caso de balconistas que já estão na área, quem mais arca com os custos, o profissional ou o varejo em que ele trabalha?

SN – Temos os dois casos e eles se equilibram. Alguns varejos já estão percebendo que a qualificação dos recursos humanos não é gasto, mas sim investimento, e nos procuram para melhorar a qualidade do atendimento de seus profissionais. Mas existe também aquele varejista engajado que percebe que pode fazer mais pelo negócio e por sua própria carreira e nos procura.

 

NV – Quais são os principais temas tratados no curso?

SN – Temos três módulos em que abordamos os seguintes temas: Módulo I – Sistemas dos veículos: Motores, Transmissão, Suspensão, Freios e Injeção Eletrônica; Módulo II – Tendência do setor automotivo e Pesquisa de mercado; Módulo III – Atendimento ao Cliente, Gestão de estoque e Formação de preço para vendas.

 

NV – Por que é importante que os balconistas estejam atentos a questões como tendências do setor automotivo e pesquisa de mercado, por exemplo, ou outras questões que, afinal, proporcionam uma visão mais ampla do segmento?

SN – O profissional é mais que um balconista, é um consultor de vendas. Dele depende uma boa venda ou seu fracasso. A evolução do mercado é constante, hoje são vários modelos, vários SKUs. O profissional melhor preparado sairá na frente e garantira seu sucesso e o da sua empresa.

 

NV – Como transformar um não em um sim no balcão de autopeças?

SN – Quando entendemos a real necessidade do cliente e oferecemos o produto correto e de qualidade estamos mostrando conhecimento e passando segurança ao consumidor. Assim, dificilmente teremos um não. Só se for por preço mesmo… mas aí cabe uma negociação.

 

NV – Existem donos de loja que, por medo de perderem o balconista para a concorrência ou valorizar em excesso esse profissional, acabam optando por não investir na qualificação de seus vendedores. O que você diria para esse empresário?

SN – Diria que o medo impede as pessoas de crescer.  Quando se investe na capacitação de um colaborador, você opta por oferecer um atendimento mais assertivo aos seus clientes, você “entusiasma” o vendedor na busca da melhor performance. Quem vai sair lucrando? O cliente, por ter um consultor de vendas qualificado, o dono do negócio, pois o bom atendimento tende a fidelizar o consumidor e isso traz aumenta o faturamento e o vendedor, que se sentirá valorizado e terá sua receita aumentada ao final do mês.

 

NV – Que dica preciosa você daria aos profissionais de vendas do varejo que desejam atingir a excelência em atendimento?

SN – Foque na necessidade dos clientes. Aprimore seus conhecimentos, leia muito, conheça os novos lançamentos. Atenda bem e procure sempre a melhor solução para o consumidor.

 

Sincopeças-RS e SENAC fazem parceria para formar balconistas gratuitamente

Numa época em que havia mais vagas disponíveis do que profissionais interessados ou qualificados para ocupá-las no varejo de autopeças gaúcho, Sincopeças-RS e Senac se uniram para atrair trabalhadores de outros setores por meio da promoção de um curso de capacitação gratuito.

De 2012 – ano do início do Curso de Vendas especializado no Setor de Autopeças – pra cá, muita coisa mudou no país. À carência de mão de obra qualificada somou-se a um cenário de aumento das taxas de desemprego e a capacitação – outrora criada para atrair profissionais empregados em outras áreas – se tornou uma espécie de “trabalho social” direcionado a devolver autoestima a cidadãos que há muito se viam desempregados ensinando-lhes uma nova profissão.

Para 2019, no entanto, a continuidade da capacitação gratuita está ameaçada em razão da dificuldade de direcionamento de recursos por parte do Sincopeças-RS após a retirada da obrigatoriedade da contribuição sindical.

Conversamos com o presidente do Sincopeças-RS, Gerson Nunes Lopes, a fim de conhecermos mais detalhes sobre o curso e os desafios do sindicato para promover sua continuidade no ano que vem.

Novo Varejo – De onde surgiu a ideia de promover um curso específico para a formação de balconistas de autopeças?

Gerson Nunes Lopes – O curso foi pensado em um momento lá atrás quando tivemos o pleno emprego aqui no estado e a busca por funcionários fora do segmento passou a ser grande. Não tínhamos mão de obra suficiente para os varejos de autopeças e tivemos de atender essa necessidade atraindo e formando novos profissionais. Com o tempo, o curso passou a servir também como uma forma de qualificar quem já estava em nossas empresas.

 

NV – Como vocês prospectam possíveis interessados para o curso e quais são os requisitos básicos para um aluno em potencial?

GNL – Este curso especificamente está inserido dentro do Programa Senac de Gratuidade, com o qual fizemos uma parceria para promover uma capacitação gratuita para formação de mão de obra do setor. Dentro desse projeto a divulgação é feita de maneira geral, abrangente, por meio do site do Senac e dos veículos de comunicação jornalísticos, como os telejornais da região, por exemplo. Sobre os requisitos, o primordial é que o aluno se encaixe nos critérios de renda familiar e de grau de escolaridade, não importando se ela já trabalhou ou não no setor.

 

NV – Há quanto tempo vocês realizam essa formação para balconistas e quais são as cidades atendidas?

GNL – Já faz seis anos que promovemos essa capacitação de forma gratuita e, atualmente, atendemos as cidades de Porto Alegre, Santa Maria, Santa Rosa e Caxias do Sul.

 

NV – Quais são os temas abordados no curso? E sua carga horária?

GNL – Nossa capacitação tem duração de 160 horas, uma carga horária bastante expressiva, em que abordamos os seguintes aspectos, todos eles relacionados ao processo de vendas: Módulo 1- Planejar e organizar ações de venda: 48 horas; Módulo 2 – Realizar a venda: 60 horas; Modulo 3 – Realizar ações de pós-venda: 36 horas.

 

NV – Após o curso, vocês também fazem um trabalho de aproximação dos formandos com os varejos da região?

GNL – Sim. A cada formatura de turma nós, do Sincopeças-RS, alimentamos nosso banco de currículos com o desempenho dos alunos, o cadastro, o e-mail e o whatsapp a fim de que possamos disponibilizar as informações para os varejos conveniados e não conveniados que necessitam de mão de obra. Não é incomum os varejos nos procurarem antes de abrir qualquer processo seletivo quando estão em processo de contratação de balconistas.

 

NV – Ouvimos muito sobre as dificuldades enfrentadas pelas entidades sindicais após a retirada da contribuição obrigatória. De que maneira vocês pretendem angariar recursos para continuar promovendo a capacitação de balconistas de maneira gratuita?

GNL – Realmente, a contribuição sindical era uma das nossas principais fontes de receita e nos possibilitava recursos para que pudéssemos desenvolver e manter esse e outros projetos. Com o fim da contribuição obrigatória não temos como garantir que daremos continuidade ao curso para balconistas em seu formato atual. Estamos estudando alternativas como, por exemplo, passar a cobrar um valor de inscrição para os alunos, até para filtrar quem realmente está interessado. Como o modelo atual é gratuito, temos uma taxa relativamente alta de desistência e faltas, já que alguns se inscrevem só pela curiosidade, mas acabam perdendo o interesse. A soma desses fatores, entre os quais predomina o fim da contribuição sindical obrigatória, tem feito com que repensemos o modelo para 2019 e ainda não podemos sequer garantir que o curso seguirá para seu sétimo ano.