As etapas da venda consultiva

Por Américo José da Silva Filho ([email protected])

Olá amigos! Hoje vamos dar continuidade ao assunto que iniciamos na última edição: vendas consultivas.

Toda venda consultiva passa por 6 etapas, que veremos nas próximas edições, iniciando por hoje, com a primeira etapa: Preparar/Prospectar.

Sabemos que todo cliente espera contar com um vendedor que não esteja apenas interessado em vender, mas que possa auxiliá-lo com informações relevantes sobre o produto ou serviço que esse cliente não sabe, ajudando-o assim a tomar a decisão mais assertiva em sua compra.

Para que o vendedor assuma esse papel de consultor, tonando-se, assim, um vendedor consultivo, é necessário que ele se prepare.

Manter-se atualizado em relação ao seu mercado, às necessidade de seus clientes, é o primeiro passo. É necessário também organização, para que o seu trabalho em orientar e ajudar o cliente flua, de firma, que você não precise fazer ajustes desnecessários ao longo do processo de vendas ou negociação.

Ainda na etapa de Preparação, identificar oportunidades (sejam elas internas, isto é, dentro da loja, ou externas, através de prospecção, caso isso seja permitido em seu ambiente de trabalho) contribui para elevar o seu resultado. Conhecer a fundo seus produtos, identificando oportunidades de melhor explorar as potencialidades de vendas, entendendo o quanto esse ou aquele produto realmente pode fazer a diferença para o cliente, para o desempenho do seu veículo, etc.

Mas também se preparar significa que você precisa conhecer o seu cliente. Por isso é importante ter um bom relacionamento com ele, ouvi-lo, para que você consiga o máximo de informações necessárias e identificar como, realmente, você pode ajudá-lo. Um exemplo disso é quando o cliente chega já dizendo que precisa de determinada peça. Quando se trata de um cliente com conhecimento técnico, muito possivelmente ele realmente já fez o “diagnóstico” e detectou o real problema. Por isso está sendo mais diretivo em sua compra. Mas, em contrapartida, vamos imaginar que esse cliente não possui conhecimento técnico, trata-se de um apaixonado, leigo ou curioso. Ele sabe que há um problema, ele acredita que o produto tal pode resolver, mas cabe a você, vendedor consultivo, buscar entender melhor que tipo de problema é esse. Então, quando o cliente chegar pedindo a peça “x”, pergunte, de forma cordial, o que está acontecendo, que tipo de “barulho” ou não conformidade se apresenta. E deixe seu cliente falar. Apenas escute, de forma ativa, o que de fato está acontecendo. Naturalmente, ele vai falar pra você. Pode ser que daí você identifique um possível desdobramento do problema ou talvez só a peça que ele veio comprar não seja suficiente para resolver o problema que ele apresentou.

Veja, dessa forma, você atuou muito além do seu papel de vendedor. Você atuou como um consultor. E mesmo que naquele momento ele não compre outros produtos identificados na sua “consultoria”, ele certamente lembrará de você.

Ainda nessa etapa de Preparar/Prospectar, você pode contar com a inteligência do Funil de Vendas. Trata-se de uma ferramenta de inteligência comercial, que o ajuda a identificar a partir do número de atendimentos realizados até a porcentagem de venda realizada a sua real conversão.

Essa importante ferramenta pode ajudá-lo na preparação para a venda, tanto sua, quanto de sua equipe e loja.